| 成业行主场 我们的风采 |
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成业行营销总监 董暘 千龙网 2007-02-02 每一位营销管理者都有着同样的梦想：操作一个体面的大盘，使之顺顺利利地成为当年楼市中热销的明星。我们的项目“主场”有10万平米，在成业行全体员工的努力下成了06年的畅销楼盘，并在业内创造了神话般的奇绩。可以感慨地说，06年的成业行、06年的主场团队、06年的我都是幸运的，我们共同经历了这一切，共同演绎了这一盛事。可以不加掩饰地说，我为我的主场感到骄傲与自豪。 数据是影响力。营销的成败只能用业绩来衡量，而业绩更是检验市场的唯一标准。主场于2006年4月5日开始，在短短的20天内便突破了1.5亿元的代理销售合同额，创造了行业内的又一个神话。主场一鼓作气连续五个月再创辉煌，2006年9月13日突破代理销售合同额4亿元。项目在不受市场外界因素影响的情况下，顺应市场变化价格节节攀升，也充分体现了成业行的市场预见性、操控力。 成功操盘心得 经过十余年房地产的磨练，我终于在主场的操作过程中体会了更多的营销管理真谛，使我很清楚的认识到，“营销”的确是房地产行业的产业链中最后的一个环节。一个项目好比是一个婴儿，如果先天天资不足，日后就很难成就大业。 业内人士经常说，房地产讲的就是“地段、地段、还是地段”。所以，在这里我们不得不感谢我们的开发商----北京金第房地产开发公司（曾成功地开发了两广大街的典范项目“幸福家园”）在亚奥核心取得这块宝地，使成业行有机会展现专业的营销才华。 在前期，我们经过认真、扎实的市场调研，结合多年来朝阳区项目的运作经验，多方考查、分析、验证。最终决定，将大户型社区调整为以40—90平米占70%的精致小户型社区，不仅因适应市场需求而受到广大业主的青睐，而且更是超前实现了06年政府提出的90平米七成令。 2、 遵守行业规范和标准----商业信誉的保证 我从业十余年，经历过整销与散销两个房产时代，参与过住宅、写字楼、商业、别墅等众多的项目。从一名普通的业务员到今天，我从白桥苑、华诚大厦到天缘公寓、望京悦城、静之湖、领秀硅谷、科贸中心的销售、管理、操作过程中集累了丰富的营销经验。最重要的一点感悟就是做人、做事要大器，不因贪图小利而失掉大局。这就一定要严格按照行业规范和标准来进行项目管理。没有一个购房者投诉你，你的品牌才能够叫得响，你的无形资产才能够得到提升。作为“主场”项目的营销总监，我做到了正确、及时地把握营销方向，为顺利销售奠定了良好的基础。 3、 “营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可----精英团队的协作 经过领秀硅谷、科贸中心两个项目管理，我锻造了一支富有极强责任心和执行力的精英团队。在主场整盘运营中推广与销售的有效结果，使我真正体会到，在营销总监的带领下，两个职能有如鸟之双翼、车之双轮，必须协调相配方能使其速度达到最快。然而，促使他们相濡以沫的动力在于“责任”。每一位成员都把主场当成是自己的事业来做，都想将它做到极至，甚至完美。 4、 要想马儿跑得快，马儿就得吃饱饭----激励是动力源泉 反复推敲之后仍觉得这个标题不够准确，吃饱应该是每只马儿在其有生之年，完成它一生行程的基本要素。要想与众不同，超越自我，不仅应该吃得饱，更应该吃得好。我的观点是，只有高标准才是社会快速发展的根本。在主场的营销过程中，我制定年、季、月、半月各种奖励机制，针对不同岗位调制不同的办法，最大强度地调动了每位员工的主观能力性。因为“人”才是企业的核心竞争力，所以激励员工使其最大限度地发挥主观能动性，才是项目和企业成功的根本之源。 5、 市场经济下盛行的PK大战----竞争提高生产力 2005年盛行一时的超女PK一词被运用于各行各业，主场的营销管理中也积极采纳。我建立了两个推广队伍、两个销售队伍，从业务员到经理分别实行岗位PK，经理败者淘汰，业务员未完成当月任务者淘汰。只有这样的强度、这样的速度，才能使我们在20天内完成1.5亿元的代理销售合同额。虽然这样的管理办法的确有些残酷，但在当今胜者王侯败者寇的竞争时代里，却是一个有效促进生产力的良好机制，更是锻造一支精英团队的有效办法。 6、 营销办法万千，成功的就是最适合的----策略是助燃剂 06年出台的新政中，更多的是用以规范行业内操作手法，维护消费者权益。因此，我们严格执行着新政的要求，更多的是运用合格的价格策略来调节销售。真所谓，只有货真，价格才能吸引更多的客户。每位操盘手都有其至胜的法宝，而不同的策略也分别适用于不用类型的产品。在制定主场的营销策略时，我的宗旨就是从实际处发，而决不纸上谈兵，机械教条。 对我个人而言，我认为成功操盘的精髓在于：建立一支富有极强战斗力、执行力的团队，这是成功的命脉、基础；有效利用竞争机制，优胜劣汰是促进项目良性循环的利剑；给团队注入丰富的激励机制，这是成功的血与氧。但是，这一切都一定要以遵守行业规范和标准为前提。
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