——邵念强谈北京房地产经纪机构发展历程
图/文 《楼市》杂志记者周筠

提到房地产经纪机构，更多普通人想到的是站在售楼处内穿着鲜丽的售楼小姐，“销售”几乎是人们对这个行业的总称。

但是，在见证了北京房地产经纪机构全程发展的北京成业行投资顾问公司总经理邵念强眼中，这个被业内统称为代理行的经济组织更像一个资源整合机构。

北京代理行历经三大发展阶段

2007年6月，伴随着北京房地产经纪机构发展进入第十二个年头，北京成业行房地产经纪公司（以下简称成业行）也步入成立12周年后的转型期。

成业行投资顾问公司总经理邵念强在接受《楼市》独家专访时表示，从1995年北京最早期的代理行宣告成立，到2007年整个行业的繁荣，北京房地产经纪行业历经了营销为主、设计为主和投资为主的三个阶段。与此同时，成业行也由一个销售为主的代理行成功转型为同时面向开发商、政府、金融领域的综合服务机构。

1995~2000：北京代理行靠营销起步

据邵念强介绍，北京大多数代理行成立于1995年前后，“台湾人是我们的启蒙老师，他们把房地产先进的营销理念带到北京，把企业包装推广当成经纪行业的开门必修课”他说道，“纵观北京代理行12年来的发展，1995年至2000年是这个行业起步的过程，在这个过程中，北京代理行业务内容均以销售为中心，如何卖出去房子是这个阶段内行业最关心的一个问题，成业行也不例外。”

他表示，1995年到2000年，各代理行在销售执行中还存在明显的港台特色，但是到了2000年以后，台湾经纪公司逐渐从北京的业务中淡出或边缘化，本土公司的成长非常迅速。

据记者了解，时至今日仍有一些代理行主打“营销牌”，一位于去年从广州来到北京发展业务的代理行负责人就对《楼市》表示，营销是代理行业务的核心内容，没有了良好的销售策略和销售队伍，代理行的发展就将无从谈起。

对此观点，邵念强认为，销售对于代理行确实非常重要，它是商品房市场表现用来评判代理行业务水平的重要标准之一，但不应是代理行业务内容的全部。

“成业行从成立至今，每年代理销售的楼盘都控制在6~8个，这一数字在北京代理行业中并不突出，但是令人欣慰的是，通过成业行每一位专业人员的努力，经由成业行代理销售的每一个楼盘都在较短的时间内在市场上取得了良好的销售业绩、买房人的高度认可和业内的一致好评。”邵念强介绍到。

2000~2005年：能否“全案代理”成为评判北京代理行优劣标准之一

“房地产行业不断向前发展，对代理行的要求不仅仅是会卖房子，更重要的是把市场的需求在规划设计阶段就要表现出来，各大代理行加强其前期研究能力，增加从土地研究到规划方案策划的内容，从此，代理行的业务内容也从销售为主进入了全案代理阶段。”邵念强如是说。

据记者了解，2005年北京注册的房地产经纪机构达到2000余家，其中以二手房销售、租赁为主要业务的经纪公司数量过半，而在余下的一手房经纪公司中，具备全案代理资质的经济公司不过30余家，因此，能否接到“全案代理”合同，成为当时整个行业最为关心的问题，也逐渐成为开发商判断经纪机构资质的一个重要的衡量标准。
“例如，成业行于2000年开始介入开发前期工作，即从土地获取产品设计之初便给予开发商支持，这主要是因为公司通过前五、六年经验积累已经掌握了买房人实际居住、生活需求的前沿信息，能够为开发商提供符合市场需求的产品规划方案，帮助其作出正确的决策。”邵念强介绍道。

2005~2007年：房地产发展进入以投资商为中心时代

2005年以后，整个房地产行业处于不断地规范化阶段，宏观调空手段频出，土地实行招拍挂，开发贷款门槛高企，开发过程中，资金链成为最关键的关节，融资成为战略问题，投资商成为整个行业的中心这标志着中国房地产“资本说话”时代的到来。
对此，邵念强认为：“房地产行业在十二年中，从以销售为中心到以产品为中心，再到以资本为中心，标志着这个行业不断规范与成熟，符合这个行业的发展规律，服务范围和重点也应该作相应调整，以符合市场潮流。”

因此，自2005年以来，成业行先后与北京多家金融机构合作，一方面为开发商提供融资渠道，另一方面为金融机构提供项目风险评估报告，并通过与张家口、呼和浩特、威海、淄博、北京怀柔东区等地方政府的战略合作为已经打通融资渠道、拥有相对稳定资金来源的开发商提供了施展拳脚的舞台。

“成业行也完成了从营销公司到全案代理，再到综合服务机构的转变，可以同时为开发商、金融机构和地方政府提供多渠道资源整合的综合服务。”邵念强这样说道。

专业化特色服务将成为北京代理行可持续发展之路

从卖包装到卖产品再到卖渠道，北京房地产经纪行业已经走过了12年，未来这个行业走向将如何？是否会有再次重大转轨？已经成为摆在代理行人面前不可回避的问题。对此，正在致力于发展以综合服务为主的成业行已经找到了自身可持续发展之道。
“进入2007年，成业行更加注重综合服务的企业定位，为此，公司成立的建筑设计中心、城市发展研究中心和地产金融部，并把触角伸到了除北京以外的广大城市。可以说公司的发展方向已经越发清晰。”他转而表示，“虽然成业行等代理机构已经开始向综合服务类转变，但这并不意味着北京房地产经纪机构未来的发展方向仅此一条。”

他认为，按照房地产行业发展规律，代理行的发展道路可以归结为两条，一条是以规模扩张为特征的专业化、典型的如二手房代理公司，门店过千，人数过万，发展势头不错。另一条是以深度服务、资源整合为特征的专业化，加强研发能力，提升服务价值，拓展发展空间，成业行选择的是第二条发展道路。在公司发展的第二个十年，他们希望用汗水和智慧，为这个行业的健康发展做出自己的贡献。